Magnitude da ancoragem: onde você finca a primeira estaca
16/07/2026 · 1 min de leitura
A primeira proposta puxa o resultado final na direção dela. A magnitude mede o quanto a âncora se afasta do seu piso (RPV), na faixa da ZOPA.
Dica
Fórmula: Magnitude da âncora = (Âncora − RPV) / (RPC − RPV). Mede o quanto a sua primeira proposta se afasta do seu piso (RPV), na escala da ZOPA (do RPV ao teto do cliente, RPC). Faixa saudável: cerca de 1,5 a 2.
Ancoragem é o efeito de a primeira cifra mencionada condicionar a percepção de toda a negociação. A magnitude mede a força dessa âncora: quanto acima do seu piso (RPV) ela está, medida na faixa de acordo possível (a ZOPA).
Considere a partir do RPV, e não do meio da ZOPA: o RPV é a sua referência real, o mínimo que você aceita. Ancorar bem é abrir alto o suficiente para deixar espaço de concessão, sem estourar a credibilidade perto do teto do cliente (RPC).
Nota
Exemplo numérico: RPV R$ 100.000 e RPC estimado R$ 108.000 (ZOPA de R$ 8.000). Você ancora em R$ 114.000. Magnitude = (114.000 − 100.000) / (108.000 − 100.000) = 14.000 / 8.000 = 1,75. Âncora ambiciosa e ainda defensável, com espaço para conceder.
Nota
Exemplo errado a evitar: ancorar em R$ 180.000 sem lastro. A magnitude dispara muito além da faixa saudável, o cliente desqualifica a proposta e você perde a vez de ancorar. Âncora forte é a mais alta que você consegue defender com argumento.
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