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Glossário de vendas de engenharia

Os termos que aparecem no CRM e nas mesas de negociação de engenharia, explicados de forma direta. Cada verbete com artigo publicado leva ao texto completo, com fórmula, exemplo e fontes.
Negociação
Melhor alternativa à negociação em curso: o que se faz se este acordo não fechar. É o piso racional de aceitação, cunhado por Fisher e Ury em Getting to Yes (1981).
Zona de possível acordo: a faixa entre o preço mínimo do vendedor (RPV) e o máximo do cliente (RPC). Sem ZOPA positiva não há acordo, há desgaste.
RPV e RPC
Preços de reserva dos dois lados: RPV é o piso do vendedor, RPC é o teto do cliente. Delimitam a ZOPA e guiam a ancoragem.
A primeira proposta puxa o resultado na direção dela. A magnitude mede o quanto a âncora se afasta do piso, dentro da ZOPA.
Moedas de troca
Concessões de valor assimétrico: itens que custam pouco a quem dá e valem muito a quem recebe. Preparam-se antes de sentar à mesa.
Eficiência da negociação
Quanto do espaço de acordo ficou do seu lado: do piso até onde se fechou, sobre a faixa total da ZOPA.
Funil
Taxa de vitória: de cada negócio decidido, quantos são ganhos. Comparar por vendedor revela quem precisa de apoio e quem é referência.
Taxa de conversão por estágioler o artigo →
A passagem de um estágio do funil para o seguinte. Revela o gargalo real do processo, a etapa de pior conversão.
Velocidade do ciclo
Tempo médio do lead ao fechamento. Em engenharia o ciclo é longo, e cada dia parado custa caro.
Negócio parado (SLA)
Dias sem movimento do negócio comparados ao prazo (SLA) da etapa. Passou do limite, o alerta acende.
Forecast
Previsão de fechamento: soma do valor dos negócios com previsão no período e probabilidade acima do corte do gestor. A probabilidade é um corte, não um multiplicador.
ICP
Perfil de cliente ideal: pontua de 0 a 100 o encaixe da conta, juntando fit (perfil) e engajamento. Foca a energia onde o retorno é maior.
Temperatura do negócioler o artigo →
Lead quente é o que interage, não o que simpatiza. Interlocutor quente sem decisor na mesma temperatura é sinal de alerta.
Mapa de Guerra
Capilaridadeler o artigo →
Quanto do mapa de poder está sob cadência ativa. Vender só para um contato é apostar tudo numa pessoa.
Cadência D0/D+1/D+2
Ritmo combinado de follow-up. Define quando tocar de novo sem esfriar nem sufocar o cliente.
DISC
Estilo comportamental do contato. Orienta o tom, o ritmo e o argumento certo para cada decisor.
Persuasão
Pilares do argumento
Logos, Ethos, Pathos e o momento (Agora). Faltando um pilar, a proposta perde força.
Microexpressões
Sinais faciais breves. Servem como hipótese a confirmar com pergunta, nunca como veredito: a evidência limita muito a leitura.
Integração
Integração com WhatsApp
Ligar o WhatsApp ao CRM para virar cada conversa em atividade no negócio certo, pelo caminho da Meta ou por um provedor como a Twilio.
Esses conceitos estão codificados no CRM engenhar.ia: o Mapa de Guerra, o funil configurável e os indicadores calculam cada um deles sobre os seus próprios dados. Conhecer o CRM · Ler o blog