Capilaridade: quanto do mapa de poder você realmente cobre
12/07/2026 · 1 min de leitura
Mede quantos decisores e influenciadores estão sob cadência ativa. Vender só para um contato é apostar tudo numa pessoa.
Dica
Fórmula: Capilaridade (%) = (decisores e influenciadores com cadência ativa / total de decisores e influenciadores) x 100
Capilaridade é a fração do ecossistema de decisão que você de fato cobre com relacionamento ativo. No Mapa de Guerra, é a razão entre as pessoas com cadência ativa e o total de decisores e influenciadores mapeados.
Meta da metodologia: 100 por cento dos decisores e influenciadores diretos cobertos e ao menos 50 por cento dos indiretos (grau 3 ou mais).
Nota
Exemplo numérico: o negócio tem 6 decisores e influenciadores diretos; você tem cadência ativa com 3. Capilaridade direta = 3 / 6 = 50 por cento. Falta cobrir metade de quem decide.
Nota
Exemplo errado a evitar: declarar o negócio quente porque o seu contato gosta de você. Se os outros decisores estão descobertos, um veto interno derruba a venda. Capilaridade alta protege o negócio de uma única pessoa mudar de ideia.
Método bom é método que roda na rotina.
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