RPV e RPC: os preços de reserva dos dois lados

Toda negociação tem dois preços escondidos. O RPV (o preço de reserva do vendedor) é o menor valor que você aceita sem destruir margem ou viabilidade: custo mais a margem mínima. O RPC (o preço de reserva do cliente, estimado) é o máximo que ele pagaria pelo valor que percebe, dentro do orçamento.

Fique atento:

• Se o RPV for superior ao RPC em uma negociação, não existe acordo nesta metodologia

A ZOPA fica entre os dois#

O espaço entre o RPV e o RPC é a ZOPA, a zona de possível acordo, onde o negócio fecha. Quanto mais larga a faixa, mais a âncora pode puxar o preço para cima sem sair da faixa ótima de ancoragem. Por isso a magnitude da âncora depende de onde você posiciona o RPC.

Como estimar cada um#

O RPV você calcula: custo mais margem mínima. O RPC você estima, por pesquisa, histórico de negócios parecidos e sinais do cliente (urgência, orçamento, risco de não comprar).

Faixa Ótima de Ancoragem

• Raiffa (1982) e Fisher e Ury (1981), referências clássicas em teoria da negociação, indicam que ancoras muito distantes do ponto de resistência do outro lado tendem a reduzir a credibilidade do negociador. Com base nessa lógica, a prática recomendada posiciona a âncora entre 0,5 e 1,0 vez o valor da ZOPA acima do próprio RPC estimado. Trata-se de uma referência orientativa, a ser calibrada conforme o contexto.
• Valores superiores a essa faixa devem ser considerados com cuidado, pois exigem esforço adicional para sustentar a proposta perante o cliente.

Leia também: Eficiência da negociação: quanto da ZOPA você capturou.

RAIFFA, Howard. The Art and Science of Negotiation. Cambridge: Harvard University Press, 1982.
FISHER, Roger; URY, William. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin, 1981.